Durf verkooporganisatie andersom te organiseren ° 18 sep 09
Door Magiel Tak | Alle berichten van Magiel
Donderdag 17 september opent het FD met het artikel over de opstand bij Robeco: “Robeco snijdt bij ondersteunend personeel om verkopers te belonen”. Los van de bonusproblematiek weer een tekenend voorbeeld van de neiging van veel bedrijven om te besparen op de back office en de front office te koesteren.
Want besparen op sales is eng. Zeker in deze tijden, waarin nagenoeg alle bedrijven hun omzet zien dalen. Dan is het laatste wat een directie overweegt om verkopers naar huis te sturen. En aangezien de ordervolumes dalen, zijn er minder ordermedewerkers nodig, dus die kunnen dan voor een deel naar huis. En als de verkopers zelf de orders invoeren kan nog een extra tweede besparingsslag gemaakt worden. Dat is vaak de redenatie.
De werkelijkheid is dat slimme bedrijven al in de goede tijden de back office zodanig hebben geoptimaliseerd, dat de FTE’s in lijn zijn met het ordervolume. Dus daar is vaak geen grote besparing te behalen. En verkopers orders in laten voeren is om 2 redenen niet slim: administratie is niet de kracht van verkopers en leidt dan ook vaak tot weerstand en verkopers zijn erg dure administratieve krachten. Het salaris plus emolumenten van een administratief medewerker is veel lager dan van een senior account manger.
Directies zouden nu juist andersom moeten kijken naar de verkooporganisatie: de front office moet efficient worden en de back office moet effectief worden. Door een (1) heldere analyse te maken van de klanten die je wil bedienen, (2) de wijze van verkoop te bepalen per klant, (3) de knip tussen front office en back office te leggen kan (4) heel simpel worden uitgerekend hoe groot de front office idealiter is. De ervaring leert dat dan blijkt dat er nog veel vet zit op front offices. Vervolgens kan een voorwaarde zijn dat via een midoffice of back office betere ondersteuning tot hogere resultaten bij de verkopers kan leiden. Beste directieleden: durf eens andersom naar jullie verkooporganisatie te kijken!
Popularity: 10% [?]
Loading ...